Định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp tưởng chừng có vẻ đơn giản như liệt kê sản phẩm của bạn cao hơn giá bạn phải bỏ ra để sản xuất hoặc mua nó và bạn sẽ kiếm được lợi nhuận. Tuy nhiên, giá của sản phẩm mang hàm ý không chỉ là những con số. Cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phản ánh bản sắc của doanh nghiệp hay cách doanh nghiệp đánh giá về các đối thủ cạnh tranh cũng như cách đánh giá khách hàng của doanh nghiệp. Vậy nên, chiến lược định giá cần quan tâm và được lên kế hoạch rất cẩn thận.
Table of Contents
1. Định giá là gì?
Định giá được định nghĩa là việc xác định mức giá cho sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực tế hoạt động đòi hỏi nhiều hơn định nghĩa đơn giản đó. Giá của một sản phẩm bán ra ngoài việc đảm bảo phải bù đắp được chi phí sản xuất, nhân sự, tiếp thị, bán hàng và mang lại lợi nhuận còn phải tính toán làm sao thể hiện được sự uy tín của thương hiệu doanh nghiệp và cạnh tranh với các đối thủ khác. Do đó, định giá là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết mà doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng.
2. Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để định giá cho các sản phẩm và dịch vụ của họ. Chiến lược định giá thể hiện phương hướng về giá mà doanh nghiệp vạch ra trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trung và dài hạn) để đạt được mục tiêu như tối ưu hiệu quả marketing, chiếm lĩnh thị phần hay gia tăng lợi nhuận,…
3. Các chiến lược định giá giúp thu hút khách hàng hiệu quả
3.1. Chiến lược định giá hớt váng (Price Skimming)
Chiến lược định giá hớt váng thể hiện ở việc một doanh nghiệp ban đầu đặt giá cao khi một sản phẩm được giới thiệu và sau đó dần dần hạ giá khi có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. Chiến lược định giá này lý tưởng cho các doanh nghiệp đang thâm nhập vào thị trường mới nổi.
Ưu điểm của chiến lược định giá hớt váng là có được cơ hội tận dụng và khai thác tối đa sức mua của những khách hàng đã chấp nhận mức giá đó. Điều này mang về lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, điểm yếu lớn nhất của chiến lược này là doanh nghiệp cần phải thuyết khách hàng chấp nhận mức giá này. Nếu khách hàng không cảm nhận được giá trị sản phẩm tương xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không bao giờ sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm, qua đó làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó cạnh tranh với các đối thủ khác. Một chiến lược định giá hớt váng thành công phụ thuộc phần lớn vào thị trường mà doanh nghiệp đang muốn tham gia.
Ví dụ: Khi Salesforce lần đầu ra mắt, họ là công ty phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) duy nhất sử dụng dữ liệu đám mây. Salesforce với khả năng tính năng đột phá cùng thị trường khách hàng mục tiêu sẵn có, Salesforce đã thực hiện chiến lược định giá hớt váng với giá ban đầu theo ý muốn của họ. Sau đó, sau khi đã phát triển, họ đã hạ giá để các doanh nghiệp nhỏ có thể đăng ký sử dụng công nghệ mới của họ.
3.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường (Pricing for Market Penetration)
Nhìn chung, chiến lược này là chiến lược đối lập với việc hớt váng. Thay vì bắt đầu bằng việc đặt giá cao và giảm từ từ, doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá thâm nhập chiếm lĩnh thị trường bằng cách hạ giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Sau đó, khi đã có được tệp khách hàng tương ứng, doanh nghiệp sẽ từ từ tăng giá để phản ánh tốt hơn vị thể của mình trong thị trường và mang lại lãi suất.
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh. Chiến lược này thường được sử dụng khi doanh nghiệp có thị phần thấp trong một ngành tăng trưởng nhanh, đồng thời muốn nhanh chóng tăng trưởng thị phần hay thâm nhập vào thị trường ngành đó.
3.3. Chiến lược định giá cạnh tranh (Competitive Pricing)
Khi doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá cạnh tranh, tức là họ đang định giá dựa trên giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Đây có thể là một chiến lược tốt trong những hoàn cảnh thích hợp, chẳng hạn như một doanh nghiệp mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường. Tuy nhiên hiện nay chiến lược này đã không còn phổ biến như trước bởi rất khó để xác định giá cả của đối thủ cạnh tranh có đáng tin hay không.
Ví dụ: Bạn có nhận thấy rằng bạn trả gần như nhau cho Netflix, Amazon Prime Video, Disney +, Hulu và các dịch vụ phát trực tuyến khác không? Đó là bởi vì các công ty này đã áp dụng định giá cạnh tranh, hoặc ít nhất là một hình thức của nó, được gọi là định giá dựa trên thị trường.
3.4. Chiến lược định giá kinh tế (Economy Pricing)
Chiến lược này phổ biến trong lĩnh vực thương mại như: những nhà doanh nghiệp cung cấp thực phẩm đến những nhà phân phối bán lẻ. Mục đích của chiến lược là định giá một sản phẩm rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh và thu lợi trở lại với số lượng nhiều hơn trước đó. Với chiến lược này, doanh nghiệp cắt giảm tối thiểu tất cả các chi phí liên quan đến Marketing và sản xuất để tập trung vào những khách hàng “ham giá rẻ”. Kết quả là, những vị khách hàng này sẽ mua mặt hàng mà họ cần trong khi không cần xem xét quá kỹ lưỡng.
Một số công ty lớn Walmart hay Target đã sử dụng chiến lược định giá này. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp nhỏ sẽ gặp không ít khó khăn nếu áp dụng chiến lược này do nguồn thu rất hạn chế nên việc định giá quá thấp là điều không thể. Mặt khác, nếu những doanh nghiệp này có thể giảm giá cho những khách hàng thân thiết thì đó có thể là một chiến lược tuyệt vời.
3.5. Chiến lược định giá theo tâm lý (Psychology Pricing)
Đây là chiến lược định giá dựa trên tâm lý của khách hàng. Các Marketers dùng chiến lược này để đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng hơn là về mặt logic. Ví dụ, định giá của 1 chiếc đồng hồ đeo tay là $999 chứng minh việc thu hút nhiều người tiêu dùng hơn là định giá là $1000, mặc dù sự khác biệt ở đây là rất nhỏ. Giải thích cho điều này dựa theo yếu tố tâm lý khá đơn giản là bởi phần lớn tâm lý khách hàng sẽ dựa vào những con số đầu tiên của giá để đi đến quyết định mua hàng. Mục tiêu của chiến lược định giá theo tâm lý là để tăng thêm nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo giác về giá trị gia tăng cho người tiêu dùng.
3.6. Chiến lược định giá cao cấp (Premium Pricing)
Chiến lược định giá cao cấp dành cho các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm chất lượng cao và tiếp thị chúng cho những người có thu nhập cao. Chìa khóa của chiến lược định giá này là phát triển một sản phẩm có chất lượng cao và khách hàng sẽ coi sản phẩm là cao cấp và chấp nhận mức giá đó. Để thành công với chiến lược này, doanh nghiệp có thể sẽ cần phát triển chiến lược xây dựng thương hiệu “sang trọng” hoặc “phong cách sống” để thu hút đúng người tiêu dùng mục tiêu.
3.7. Chiến lược định giá theo gói (Bundle Pricing)
Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ đưa ra giá của sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Việc định giá hàng theo gói sẽ không chỉ giúp doanh nghiệp giải quyết được lượng hàng tồn kho mà sẽ cho khách hàng một cảm giác họ được nhận rất nhiều vì doanh nghiệp đang cho họ những giá trị lớn.
Chiến lược định giá theo gói sẽ vô cùng hiệu quả cho các sản phẩm có hàng bán kèm như sản phẩm sữa cho trẻ em, nếu mua theo bịch hoặc theo thùng sẽ được hưởng ưu đãi giá và những giá trị gia tăng khác như đồ chơi, hoặc bình uống nước… Tuy nhiên, chiến lươợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc mình đang chi trả bao nhiêu cho nó và so với doanh thu thì đang lãi hay lỗ.
4. Làm thế nào để xây dựng chiến lược định giá hiệu quả?
Như với bất kỳ quyết định kinh doanh nào, việc xác định chiến lược định giá của doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc đánh giá nhu cầu và mục tiêu của chính doanh nghiệp đó. Điều này liên quan đến sứ mệnh sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
Sau khi đã xác định mục tiêu và nhu cầu, doanh nghiệp nên thực hiện một số nghiên cứu về thị trường bạn đang tham gia. Doanh nghiệp sẽ xác định được 3-5 đối thủ cạnh tranh chính trong ngành bằng cách thực hiện nghiên cứu trực tuyến hoặc tìm kiếm các doanh nghiệp địa phương. Bất kể áp dụng chiến lược định giá nào, những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm sẽ ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp và chất lượng của một chiến lược định giá có hiệu quả hay không? Hiểu chiến lược của đối thủ cạnh tranh cũng có thể giúp doanh nghiệp phân biệt mình với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
Bước cuối cùng để xây dựng chiến lược định giá hiệu quả là doanh nghiệp hãy nên khảo sát khách hàng tiềm năng để có được những đánh giá thực tế về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Điều này có thể cung cấp cho doanh nghiệp thông tin chi tiết có giá trị về cách định giá của tổ chức.
5. Lời Kết
Như vậy, chiến lược định giá là khái niệm rất quan trọng đối với một doanh nghiệp muốn thành công trên thương trường. Hy vọng bài viết đã đem đến cho bạn những kiến thức hữu ích về các chiến lược định giá hiệu quả.
Đọc thêm: Ma trận Tăng Trưởng Ansoff là gì?
