Chắc hẳn khi tìm hiểu về các framework để giải case interview, các bạn đã rất quen với mô hình 3C. Vậy mô hình 4C có gì tối ưu hơn mô hình 3C không? Cách áp dụng mô hình 4C như thế nào? Mô hình 4C có ý nghĩa trong thực tiễn không? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu nhé!
Table of Contents
1. Mô hình 4C là gì?
Mô hình 4C bao gồm 4 yếu tố: Customer (Khách hàng), Competition (Sự cạnh tranh), Cost (Chi phí) và Capabilities (Năng lực). Trong đó, “Khách hàng” và “Sự cạnh tranh” cung cấp thông tin về tình hình thị trường bên ngoài; Chi phí và Năng lực cung cấp thông tin nội bộ về công ty.
Mô hình này và mô hình 3C: Customer (Khách hàng), Competitor (Đối thủ cạnh tranh) và Company (Công ty) rất giống nhau. Tuy nhiên, yếu tố “Công ty” trong mô hình 3C được tách ra thành “Chi phí” và “Năng lực” trong mô hình 4C. Điều này giúp 4C phân tích được toàn diện, đưa ra các giải pháp tối ưu hơn 3C và là cánh tay đắc lực trong việc hỗ trợ bạn giải case interview.
Trước tiên, chúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết về từng yếu tố:
1.1. Yếu tố C thứ nhất: Customer – Khách hàng
Khách hàng là yếu tố nền tảng cho mỗi doanh nghiệp. Điều quan trọng là phải nhận ra rằng khách hàng không nhất thiết phải là người tiêu dùng. Tức là, khách hàng và người tiêu dùng có thể là 2 thực thể khác nhau. Ví dụ: một cửa hàng bán đồ chơi sẽ coi người lớn là khách hàng và trẻ em là người tiêu dùng hoặc khách hàng cuối cùng.
Xác định và phục vụ nhu cầu của cả khách hàng và người tiêu dùng rất quan trọng để duy trì lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là một số vấn đề mà doanh nghiệp cần xem xét:
- Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng: tuổi, giới tính, thu nhập,…
- Quy mô thị trường xét về doanh thu
- Sự tăng trưởng
- Sự hấp dẫn về doanh thu và tăng trưởng dự kiến
- Phân khúc theo địa lý, sản phẩm và các phân khúc khác
- Phân khúc khách hàng và phân loại khách hàng
- Nhu cầu và mong muốn đặc biệt của khách hàng
- Mức độ trung thành khách hàng
- Kênh phân phối sản phẩm
1.2. Yếu tố C thứ hai: Competition – Sự cạnh tranh
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tìm hiểu, nghiên cứu kỹ về những doanh nghiệp khác có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh tranh của mình dựa trên các tiêu chí:
- Vị thế cạnh tranh (thường được thể hiện thông qua thị phần và thị phần tương đối của thị trường)
- Tăng trưởng những năm trước và tăng trưởng dự kiến
- Hiệu suất tương đối
- Động lực của những doanh nghiệp mới gia nhập ngành
- Các xu hướng khác
1.3. Chữ C thứ ba: Cost – Chi phí
Góc nhìn của doanh nghiệp thay đổi từ phân tích những yếu tố bên ngoài sang phân tích nội bộ. Các doanh nghiệp sẽ phải so sánh chi phí mà khách hàng phải trả khi mua, sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh và cố gắng tối thiểu hóa chi phí về các khía cạnh:
- Vị trí chi phí tương đối (Relative cost position)
- Lợi thế cạnh tranh
- Khả năng sinh lời
- Ngừng hoạt động các lĩnh vực không thu được lợi nhuận
1.4. Yếu tố C thứ tư: Capabilities – Năng lực của doanh nghiệp
Nếu chúng ta hiểu rõ về các nguồn lực của doanh nghiệp, chúng ta có thể đánh giá chính xác hơn loại chiến lược có thể áp dụng để thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp. Ngoài ra, chúng ta cũng có thể quyết định xem doanh nghiệp nên tự làm ra hay thuê/mua nguồn lực từ bên ngoài. Một số ví dụ về năng lực của doanh nghiệp:
- Năng lực cốt lõi
- Nguồn nhân lực
- Công nghệ
- Giá trị đem lại cho khách hàng
- Tài chính doanh nghiệp
- Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
1.5. Ưu và nhược điểm của mô hình 4C:
Ưu điểm:
- Mô hình đảm bảo tính toàn diện khi phân tích, bao gồm 4 yếu tố bên trong và bên ngoài quan trọng trong chiến lược kinh doanh.
- Mô hình này khá linh hoạt, có thể áp dụng cho nhiều business case khác nhau.
Nhược điểm:
- Mô hình 4C gây khó khăn cho người mới bắt đầu khi tìm hiểu và áp dụng các framework giải case interview do mô hình đòi hỏi phải phân tích sâu từng khía cạnh của doanh nghiệp.
2. Giải case interview không khó, đã có mô hình 4C lo!
Case interview là một vòng thi nổi tiếng với độ khó cao khi các bạn apply vào các công ty tư vấn quản trị. Tại đây, các công ty sẽ đưa ra business case và yêu cầu ứng viên phải đưa ra một cấu trúc để tiếp cận vấn đề một cách chiến lược cũng như thực hiện những tính toán logic.
Hãy nghĩ đến mô hình 4C khi bạn giải case interview về phân tích thị trường, thâm nhập thị trường hoặc ra mắt sản phẩm mới. Và trả lời các câu hỏi của từng yếu tố trong mô hình 4C như sau:
(Lưu ý: Những câu hỏi dưới đây chỉ mang tính chất tham khảo, bạn có thể linh hoạt chọn lọc, thêm, hoặc bớt câu hỏi sao cho phù hợp với business case đang cần giải quyết)
2.1. Customer – Khách hàng:
- Đâu là tệp khách hàng của doanh nghiệp? Nếu doanh nghiệp có nhiều hơn 1 tệp khách hàng thì mỗi tệp gồm bao nhiêu người? Tệp nào đang tăng, tệp nào đang giảm?
- Đâu là nhu cầu và các tiêu chí mua hàng của tệp khách hàng này? Tiêu chí nào quan trọng nhất đối với họ? Tại sao họ lại quyết định mua hàng?
- Độ trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp như thế nào? Làm cách nào để chúng ta tăng khả năng giữ chân những khách hàng của mình?
- Đâu là các kênh phân phối ưa thích của mỗi tệp khách hàng?
Việc vẽ chân dung khách hàng càng rõ ràng, càng hiểu họ bao nhiêu thì tỷ lệ thành công của bạn sẽ càng cao bấy nhiêu. “Bán cái khách hàng cần” là kim chỉ nam cho hoạt động của mọi doanh nghiệp trong thời đại ngày nay. Vì vậy hãy tìm hiểu thật kỹ xem họ cần gì và chúng ta có thể đem lại những giá trị gì cho khách hàng.
2.2. Competition – Sự cạnh tranh
- Mức độ tập trung đối thủ: Có bao nhiêu đối thủ trong ngành? Họ lớn mạnh như thế nào?
- Tổng quan về vị thế cạnh tranh: Thị phần, doanh thu và lợi nhuận của đối thủ là bao nhiêu? Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức (SWOT) của các công ty đó là gì?
- Mức độ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh sẽ hành động hoặc phản ứng như thế nào đối với các hoạt động chiến lược của chúng ta (chẳng hạn như sáp nhập hoặc mua lại)?
- Hiệu suất tương đối: Làm thế nào để chúng ta và mỗi đối thủ cạnh tranh tạo ra lợi nhuận mong đợi từ thị phần tương đối mà chúng ta có? Chúng ta hoặc họ có đang hoạt động kém hiệu quả không?
Đây là những thông tin quý giá giúp doanh nghiệp hiểu hơn về đối thủ và thị trường. Từ đó, xác định được chắc chắn lợi thế cạnh tranh, sự khác biệt của mình so với những đối thủ khác để có những giải pháp kinh doanh hiệu quả.
2.3. Cost – Chi phí
- Cấu trúc chi phí doanh nghiệp là gì? Các đối thủ có lợi thế về chi phí không? Vị trí chi phí tiềm năng của doanh nghiệp là gì?
- Chúng ta đang ở đâu so với đối thủ? Giá thành sẽ thay đổi như thế nào trong 5 năm tới?
- Các đối thủ cạnh tranh có thể cạnh tranh với doanh nghiệp của chúng ta bằng cách nào?
- Chúng ta có thể giảm chi phí của mình đến mức nào? Các đối thủ có thể có chi phí thấp đến mức nào?
- Phân bổ chi phí/Chi phí dựa trên hoạt động: Sản phẩm và tệp khách hàng nào thực sự đem lại lợi nhuận? Chúng ta nên bỏ những cái nào?
2.4. Capabilities – Năng lực
- Năng lực của doanh nghiệp hay lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp đang làm tốt ở điểm gì và hơn đối thủ ở điểm gì?
- Doanh nghiệp có những kỹ năng, công nghệ đặc biệt nào để tạo ra giá trị khác biệt cho khách hàng? Làm thế nào để tận dụng năng lực cốt lõi của doanh nghiệp? Những khoản đầu tư nào vào công nghệ và con người sẽ giúp xây dựng các khả năng đặc biệt?
- Cơ cấu tổ chức nào sẽ giúp doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược của mình một cách hiệu quả nhất? Làm thế nào để tất cả các khía cạnh khác (VD: lương thưởng, quyền lợi, luồng thông tin…) có thể phù hợp với chiến lược?
3. Mô hình 4C trong thực tiễn
Từ con số khiêm tốn 17 cửa hàng vào năm 1987, hiện nay Starbucks có đến hơn 30.000 cửa hàng trải khắp 75 quốc gia. Nhìn từ mô hình 4C, thành công của Starbucks đến từ những yếu tố sau:
Customer (Khách hàng):
Starbucks đem đến trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng khi thưởng thức cà phê tại quán. Không gian nơi khách hàng ngồi không chỉ có thể tự thưởng cho bản thân một cốc cafe ngon lành mà còn để thư giãn, giao tiếp và làm việc với cách bài trí, thiết kế hướng đến sự ấm áp, tự do, thoải mái.
Cost (Chi phí) và Competition (Sự cạnh tranh):
Với sản phẩm chính là cà phê chất lượng cao và mức giá không hề thấp, rõ ràng giá cả không phải là lợi thế cạnh tranh của Starbucks. Tuy nhiên, từ sau khi ra đời và phát triển, Starbucks đã được định vị trong tâm trí của khách hàng là một loại cà phê “đắt xắt ra miếng”. Đây chính là cách mà Starbucks đã làm để định vị hình ảnh của họ, đem lại dấu ấn sâu đậm trong lòng người tiêu dùng. Điều đó cùng với sự chú trọng vào trải nghiệm của khách hàng đã khiến Starbucks có cơ hội tạo sự khác biệt và ngày càng tiến xa.
Capabilities (Năng lực):
Đội ngũ nhân viên phục vụ của Starbucks vô cùng chất lượng. Họ không tuyển những người có kinh nghiệm hay đã được đào tạo mà chỉ tuyển những người yêu thích công việc, yêu thích cà phê, thể hiện niềm đam mê với cà phê. Sau đó, họ huấn luyện nhân viên thuần thục các kỹ thuật pha chế cà phê, thậm chí đã có giai đoạn hãng này đóng cửa hàng ngàn cửa hàng để đào tạo nhân viên. Điều đó đã tạo nên một nền tảng mạnh mẽ, củng cố thêm điểm mạnh về trải nghiệm khách hàng, chất lượng phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm của Starbucks.
4. Lời kết
Mô hình 4C là một công cụ đơn giản nhưng vô cùng hữu hiệu, được áp dụng rất hiệu quả trong các thương hiệu lớn. Chỉ cần nắm rõ 4 yếu tố trong mô hình và biết cách phân tích, vận dụng thì Anh Chú Hướng Nghiệp tin rằng các business case về phân tích thị trường, thâm nhập thị trường hay ra mắt sản phẩm mới trong giải case interview sẽ không làm khó được bạn!
Đọc thêm: Tìm hiểu về mô hình 3C
