Table of Contents
Trong một thị trường không ngừng thay đổi hiện nay, các doanh nghiệp phải sử dụng các chiến lược tăng trưởng để có thể thích ứng, tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, làm thế nào để doanh nghiệp có thể lựa chọn một chiến lược có nhiều khả năng mang lại lợi nhuận tích cực nhất? Ma trận tăng trưởng Ansoff chính là công cụ phân tích hữu ích có thể giúp bạn lựa chọn chiến lược đúng đắn nhất cho doanh nghiệp của mình. Hãy cùng Anh chú hướng nghiệp tìm hiểu về ma trận Ansoff qua bài viết dưới đây.
1. Ma trận tăng trưởng Ansoff
Ma trận tăng trưởng Ansoff (Ansoff Growth Matrix) còn được gọi là ma trận tăng trưởng thị trường – sản phẩm Ansoff. Đây là một công cụ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xác định mức tăng trưởng sản phẩm và thị trường của mình, lập kế hoạch tiếp thị thị trường cũng như giúp họ phân tích những rủi ro liên quan đến việc áp dụng các chiến lược mới.
Mô hình được phát minh bởi nhà toán học Igor Ansoff vào năm 1957, bao gồm hai trục: sản phẩm (những gì doanh nghiệp cung cấp) và thị trường (doanh nghiệp phục vụ những đối tượng nào). Mỗi khi bạn chuyển sang một chiến lược mới, tiến xa khỏi sản phẩm hoặc thị trường hiện tại, rủi ro sẽ càng tăng lên.
2. 4 chiến lược tăng trưởng sử dụng trong Ma trận Ansoff
2.1. Market Penetration (Thâm nhập thị trường)
Chiến lược đầu tiên trong ma trận tăng trưởng Ansoff là thâm nhập thị trường. Trong chiến lược này, doanh nghiệp tập trung nâng cao doanh số bán sản phẩm, dịch vụ hiện có, qua đó làm tăng thị phần của mình. Chiến lược thâm nhập thị trường có thể được thực hiện theo một số cách:
- Đặt giá cạnh tranh hơn để thu hút khách hàng mới
- Tăng cường xúc tiến và phân phối
- Có được đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường
Thâm nhập thị trường được coi là chiến lược có rủi ro thấp nhất trong ma trận tăng trưởng Ansoff, bởi bạn không nhất thiết phải thay đổi bất kỳ điều gì về sản phẩm, thị trường cũng như các chiến lược tiếp thị.
Ví dụ, bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ là kênh phân phối chính của bạn, bạn có thể mở rộng sang các kênh mới như truyền thông xã hội, thương mại điện tử hoặc tiếp cận qua e-mail chẳng hạn. Phương pháp tiếp cận đa kênh này cho phép doanh nghiệp gặp gỡ nhiều khách hàng tiềm năng hơn, do đó, nâng cao nhận thức về thương hiệu và có thêm nhiều khách hàng hơn.
2.2. Product Development (Phát triển sản phẩm)
Chiến lược thứ hai trong ma trận tăng trưởng Ansoff tập trung vào việc phát triển các sản phẩm mới để phục vụ cho thị trường hiện có của doanh nghiệp. Phát triển sản phẩm bao gồm mở rộng dòng sản phẩm hiện tại và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng. Đồng thời cải tiến và nâng cao các sản phẩm hiện có, cung cấp các giải pháp sáng tạo để đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại.
Mục tiêu của chiến lược phát triển sản phẩm là thu hút khách hàng mới trong cùng một thị trường và tăng tỷ lệ khách hàng hiện tại mua hàng từ doanh nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn hơn cho cùng một nhóm khách hàng. Chiến lược này có thể được thực hiện theo một số cách:
- Đầu tư vào R&D để phát triển sản phẩm mới phục vụ cho thị trường hiện tại
- Mua lại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và kết hợp các nguồn lực để tạo ra sản phẩm mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường hiện tại
- Hình thành chiến lược quan hệ đối tác với các công ty khác để tiếp cận các kênh phân phối hoặc thương hiệu của họ
Chiến lược phát triển sản phẩm được coi là rủi ro hơn một chút vì bạn đang giới thiệu một sản phẩm mới cho thương hiệu hiện tại của mình. Tuy nhiên, việc giữ chân khách hàng hiện tại và làm họ hài lòng thường “rẻ” hơn nhiều so với việc tạo ra một chiến lược tiếp thị mới nhắm mục tiêu đến một nhóm khách hàng khác.
Một ví dụ hoàn hảo của chiến lược này là các nhà sản xuất điện thoại di động. Hầu như hàng năm các công ty như Apple, Samsung, Huawei,… đều giới thiệu các sản phẩm mới.
2.3. Market development (Phát triển thị trường)
Chiến lược thứ ba trong ma trận tăng trưởng Ansoff là phát triển thị trường. Chiến lược này liên quan đến việc doanh nghiệp tham gia vào một thị trường mới với các sản phẩm hiện có của mình. Chiến lược này nhằm mở rộng thị trường hiện tại để tiếp cận nhiều khách hàng hơn hoặc định vị lại sản phẩm cho phù hợp với những khách hàng mới. Chiến lược phát triển thị trường có thể bao gồm một trong các cách tiếp cận sau:
- Phục vụ cho các phân khúc khách hàng khác nhau
- Gia nhập thị trường mới trong nước (mở rộng ra khu vực)
- Gia nhập thị trường nước ngoài (mở rộng ra quốc tế)
Doanh nghiệp phải bắt đầu bằng cách tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định các phân khúc thị trường. Khi phân khúc lý tưởng đã được xác định, bước tiếp theo là tạo ra các chiến lược tiếp thị và xây dựng thương hiệu chung để nâng cao nhận thức và tăng trưởng trong phân khúc đó. Sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để thu hút nhóm khách hàng mới này.
Cũng như phát triển sản phẩm, chiến lược phát triển thị trường cũng có mức độ rủi ro tương tự bởi bạn không thể dự đoán trước được thị trường sẽ phản ứng như thế nào với sản phẩm của doanh nghiệp.
Ví dụ, cửa hàng Apple được giới thiệu tại các thị trường mới bên ngoài Hoa Kỳ, những cửa hàng này đã cho phép Apple Inc. tối đa hóa mức tăng trưởng doanh số bán hàng của mình tại các thị trường mới.
2.4. Diversification (Đa dạng hóa)
Chiến lược cuối cùng trong ma trận tăng trưởng Ansoff là đa dạng hóa, công ty tập trung vào việc giới thiệu các sản phẩm mới tại các thị trường mới. Đây là chiến lược tăng trưởng rủi ro nhất, vì bạn cần phải phát triển cả thị trường và sản phẩm. Tuy nhiên, khi đa dạng hóa được thực hiện một cách chính xác, nó sẽ tạo ra một cú hích tuyệt vời cho hình ảnh thương hiệu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Có hai hình thức đa dạng hóa mà các doanh nghiệp có thể sử dụng:
- Đa dạng hóa có liên quan: Có tiềm năng hợp lực giữa hoạt động kinh doanh hiện tại và sản phẩm / thị trường mới.
Ví dụ: Estee Lauder thể hiện sự đa dạng hóa có liên quan với việc phát triển các sản phẩm chăm sóc da, trang điểm và chăm sóc tóc.
- Đa dạng hóa không liên quan: Không có sự hợp lực nào được thực hiện giữa hoạt động kinh doanh hiện tại và sản phẩm / thị trường mới.
Ví dụ, Vingroup liên tiếp mở rộng lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, từ bất động sản đến bán lẻ, giáo dục, sản xuất ô tô, sản xuất điện thoại…
3. Phân tích ma trận tăng trưởng Ansoff của PepsiCo
PepsiCo là một trong những công ty đa quốc gia nổi tiếng của Mỹ về nước giải khát, đồ ăn nhẹ và thực phẩm. Công ty có trụ sở chính tại New York. PepsiCo được thành lập vào năm 1965 cùng với sự hợp nhất của Công ty Frito-Lay và Pepsi-Cola. PepsiCo đã mở rộng nhiều lĩnh vực từ sản phẩm cùng tên “Pepsi” sang nhiều nhãn hiệu đồ uống và thực phẩm (PepsiCo, 2020). Bây giờ hãy cùng phân tích cách PepsiCo sử dụng ma trận tăng trưởng Ansoff để đạt được mức tăng trưởng đáng kinh ngạc của mình.
Market Penetration (Thâm nhập thị trường)
PepsiCo bán các sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại, đặc biệt là sản phẩm nước giải khát Pepsi. Nước ngọt Pepsi được PepsiCo giới thiệu trên thị trường với các kích cỡ khác nhau cùng rất nhiều sản phẩm với hương vị phù hợp với đặc điểm mỗi thị trường hiện có. Với mục tiêu phục vụ tối đa nhu cầu sử dụng sản phẩm của các nhóm khách hàng. Chiến lược này hỗ trợ tăng trưởng bằng cách tăng doanh số và thị phần. Tiếp thị tích cực cũng được PepsiCo sử dụng để thu hút người tiêu dùng. Đặc biệt là các chiến dịch quảng cáo có sự góp mặt của những người nổi tiếng như Michael Jackson, Beyonce, David Beckham, Lionel Messi,… giúp PepsiCo chiếm lĩnh thị trường nước giải khát và trở thành thương hiệu dễ nhận biết nhất.
Product Development (Phát triển sản phẩm)
Chiến lược tăng trưởng chuyên sâu thứ cấp của PepsiCo là phát triển sản phẩm. PepsiCo ra mắt các sản phẩm mới cũng như phát triển các sản phẩm hiện có như thức uống ít calo, các sản phẩm ít chất béo, nước ép trái cây tự nhiên Tropicana, nước khoáng Aquafina. Điều này thúc đẩy đầu tư vào R&D để đổi mới hơn trong sản phẩm. Chiến lược cạnh tranh của PepsiCo hỗ trợ chiến lược chuyên sâu bằng cách giới thiệu các sản phẩm độc đáo để thu hút người tiêu dùng. PepsiCo phát triển sản phẩm nước trái cây và hợp tác với Unilever, Starbucks để sản xuất trà, cà phê và phân phối nước trái cây của họ.
Market development (Phát triển thị trường)
Phát triển thị trường là chiến lược chuyên sâu hỗ trợ cho sự tăng trưởng của PepsiCo. PepsiCo mở rộng mạng lưới phân phối ở các phân khúc thị trường khác nhau trên toàn thế giới, theo các khu vực khác nhau và tách biệt thành Pepsi Châu Âu, Pepsi Châu Phi, Pepsi Châu Mỹ, Pepsi Trung Đông và Pepsi Châu Á. Mục tiêu chiến lược của công ty là mở rộng chuỗi phân phối và cung ứng để tăng trưởng.
Diversification (Đa dạng hóa)
PepsiCo ban đầu là một công ty nước giải khát, nhưng với chiến lược đa dạng hóa, công ty bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và đồ ăn nhẹ. PepsiCo đã chuyển mình từ công ty nước giải khát truyền thống thành công ty thực phẩm. Ví dụ như ngũ cốc nguyên hạt, các sản phẩm làm từ chất xơ, đồ ăn nhẹ như Lays, Walker, Doritos,… Sự đa dạng hóa này giúp công ty tăng trưởng mạnh mẽ và giảm thiểu rủi ro.
4. Lời kết
Ma trận tăng trưởng Ansoff có thể giúp bạn lựa chọn chiến lược thị trường và sản phẩm phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình. Điều này giúp doanh nghiệp giảm thiểu tối đa các rủi ro và tăng trưởng mạnh mẽ.
Đọc thêm: Framework giải case interview cho người mới bắt đầu
